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董事长简介

大浪淘沙 “剩”者为王

 

赵钦刚,山东土秀才生物科技有限公司董事长
(中共党员,东北农业大学推广硕士,山东农业大学生命科学学院客座教授,拥有发明专利三项,
实用新型专利一项,在生物技术的应用与推广方面颇有建树,取得了丰硕的成果)
 
 
夫唯不争,故天下莫能与之争——语出老子的《道德经》。这是土秀才多年来一直秉承的企业精神。现在很多人推崇的颠覆式创新、超线竞争,其实土秀才在多年前就已经开始这种颠覆式创新的探索。
赵总说:“我们的企业精神是‘夫唯不争,故天下莫能与之争’。一直以来,我们都在寻找农资行业的蓝海。十年前复合肥销售火热,我们不盲从,而是独辟蹊径去做菌肥。现在国家提倡减施化肥,很多企业转行做菌肥,而我们已经做了很多年。现在,我们又开始继续寻找更多的蓝海,研发推广更多生物刺激素产品,这就是我们的创新。”
 
 
绿色农业的“刚需”
 
     “作为一个行业的相对后来者,一定要创新,必须走差异化道路。”赵总说。创业之前,赵总是做农资销售的,对化肥、叶面肥、控释肥等有一定了解。2008年,他选择在山东创业。当时复合肥销售火暴,一些老厂扩大产能,也有不少新厂投产新的生产线。而赵总认为既然进入得晚,就不能跟着人家屁股后面跑。所以土秀才转型进入农资行业时,避开了热门的复合肥,而选择了菌肥生产。
        对于选择菌肥,赵总解释说:“我想找到一个点,在这个行业能够长久地生存发展。从长远来看,微生物菌肥一定是发展的一个方向,这个领域有技术门槛也有销售门槛,对人、对企业都有一定的要求。利润率可观,但市场认知度极低,并不是农业种植的‘刚需’,只是当时的一个有益补充。量很少,在当时投入产出很不划算,所以大厂家不愿意做,小厂家做不明白。”
        当时的生物菌肥卖不动,一是市场不成熟,市面上出现的菌肥产品鱼龙混杂,经销商和农民对菌肥认知度低,识别能力差。二是当时菌肥企业也不成熟,从产品研发到推广服务,与复合肥企业相比,菌肥企业在思路、规模、资金、营销、服务上都很落后。这时候,赵总觉得生物菌肥恰恰是自己的机会,因为他坚信当时作物要增产,化肥是刚需;未来要发展绿色农业,提升作物品质,那么菌肥就是刚需。走差异化的路,在微生物菌肥这个新领域有一番自己的作为,这就是赵总的选择。他要避开竞争激烈的红海,投资未来的蓝海。
 
逆境中不改初心
 
          大多数人都能看到微生物菌肥的前景,认为其是一片蓝海,带着短期就想赚钱的目的进来,干着干着就不干了。但是土秀才和他们不同,它在困难中坚持下来了。“培育和发展新事物,说不难都是假话。”赵总回忆创业之初总结说,“当时和我一样做菌肥的企业有不少,但很多后来就在市场上消失了。有一些企业用力推了一阵,发现菌肥不好做,就转型了。总之早期做微生物菌肥的企业成活率并不高。”
         生物菌肥是一个巨大的金矿,但是要开采却极其困难,需要比一般传统肥料经历更漫长的过程。赵总回忆说:“其实我当时也并不知道菌肥的水有多深,就是一个权威专家从概念、功能到机理、前瞻性等介绍这种肥料很有前景,听起来都很美好,所以我就相信了。幸运的是,在对菌肥认知越来越多的时候,在困难越来越多的时候,我还保留着一份愚钝和单纯。我认为成功需要具备两个要素,一个是保持饥饿,一个是保持愚钝,在浮躁的社会和市场面前,若是太聪明了,恰恰做不成事情。”
         做农业还是需要一定的情怀,赵总对微生物菌肥怀着憧憬和理想。所以这么多年来,土秀才一直在不遗余力地培育生物菌肥市场。不断举办培训班和论坛对经销商进行培训,让经销商给农民普及推广菌肥,让他们认知这个市场。在推广初期,菌肥确实成本高,回报率不高,但作为先行者,土秀才勇敢地承担起培育市场的责任和使命,这份坚持现在终于得到回报。
 
将菌肥功能最大化
 
       做菌肥与复合肥最大的不同在技术上,原本是销售出身的赵总广泛接触行业专家,不断地学习和探索、否定和创新,一步一步让自己成为微生物菌肥领域的专家。与此同时,整合行业专家资源,与先进的科研单位合作,扎实钻研微生物菌肥的技术。
       做了几年菌肥后,赵总有了自己的一些认知和感触:第一,生物菌肥必须要有技术含量,要有一个整体的配套工艺,这决定着产品的效果;第二,市场培育期、品牌、服务和推广至关重要。
       做技术是需要花钱的,对于没有资源和资金实力的企业来说,非常难。所以很多小的生物菌肥企业,根本不做技术储备,这就是生物菌肥的门槛。要做研发,就需要发酵罐、实验室、技术人员等多方面的配套,还需要与高校合作。国内一些做微生物菌肥的企业,不培育优质菌种,不做技术研发,不更新换代产品,只是一味鼓吹自己的菌种多神奇,只把菌种当做嘘头而已。
       赵总说:“土秀才的优势就在于,我们去做一件事情,不仅仅局限于产品本身,要把这个产品相关的因素都弄懂,把直接相关因素和间接相关因素很好地结合起来。”那么,做菌肥除了弄懂菌是怎么回事外,还需要知道土壤存在什么问题,要让菌在土壤中发挥什么作用,如何让有益菌在土壤中更好地存活和繁殖。土秀才的核心之处就在于分析了菌的特性,又知道了菌的缺陷,然后寻找到了其他补救缺陷的措施,将菌肥的功能最大化。
       土秀才提出要做高活菌的创导者,在技术和产品上的优势,让他们在当下和未来市场上更具竞争力。目前除了强大的推广和服务团队外,土秀才的核心优势就是拥有强大的自主研发能力,其微生物中心设备先进,能独立完成菌种的筛选、分离、复壮等工作,发酵车间、造粒车间、菌剂车间、液体肥车间一应俱全,配料系统全部由电脑控制,计量精准,自动化程度行业领先,设计年生产能力25万吨。
 
聚焦核心竞争力
 
        菌肥推广是一大难题,在推广上土秀才采用的是聚焦策略。赵总解释,聚焦产品的功能定位,聚焦重点作物重点区域,聚焦重点客户。生物菌肥的优点就是功能很全面,但是误区和缺点也在于此。在推广的时候,标注太多功能,效果并不理想。这个时候就要结合市场的情况,做好清晰的市场定位,突出产品在某一方面的功能,让农户去认知,不能说啥都能干,要给消费者一个购买这个产品的精准理由。
        土秀才在选择市场上,着重聚焦重点市场,做好山东、广东、广西等市场,特别是聚焦经济作物。赵总并不迫切开发其他市场,而是开发现有区域市场的广度和深度,把一个区域做精做透。虽然土秀才已经在为大田作物做产品和技术储备,但他们不急于去做。赵总想把现有区域的经济作物吃得更透,市场占得更足。在产品结构上,土秀才目前有包括生物菌肥、生物刺激素、微生物菌剂等八大系列产品,37个单品,不过在推广上,还是以大单品战略为主导。目前卖得最好的两个单品占据了近80%的销售额。
        谈到企业未来两三年的规划,赵总说:“我们不会一味地去追求增长率,而是想要一个健康的、和谐的、可持续的增长。企业要做的核心工作就是人才队伍的培养与企业软硬件的完善。当下是行业洗牌阶段,这个时候企业所需要做的是去除浮华,苦练内功,努力让自身有更扎实的生存能力,让企业的基石更稳,在未来的市场上有更强的竞争力和生存能力。”对于微生物菌肥这个领域,赵总表示还有很多需要探索的东西,目前行业的很多问题,专家都解释不清楚,土秀才要做的就是在实践和应用中更好地把握和认知菌肥,探索未知,逐步建立和完善微生物菌肥的理论体系,成为行业标杆企业,拥有自己的话语权。